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直播热从C端转向B端,企业直播如何占领竞争高地?


直播电商正处于爆发期,预计未来两年仍会保持较高的增长态势。

直播电商2016年出现,2019年至今正处于爆发期,2019年直播电商整体成交额达4512.9亿元同比增长200.4%占网购整体规模的4.5%,成长空间较大,预计未来两年仍会保持较高的增长态势。


直播电商是正和博弈,直播购物集粉丝人设、专业选品、直观展示、实时互动等优势特征于一体,缩短了流通费用,节约了信息沟通成本,极高地提升了购买转化率,使产业链各方受益。与此同时衍生及发展了更多附属业态与参与者,如部分新兴品牌、带货主播、电商型MCN机构以及第三方代播服务商等也在把握时机迅速发展。


直播电商带来的增量与机会主要在于为产业链提效降本及为参与者带来新机会点。有几类参与者有较多的受益机会:第一类为头部平台方;第二类为抓住直播红利期,拥有强供应链能力的新兴品牌;第三类为较为成熟的头部MCN机构和第三方服务商。    


此外,疫情触发了更多B端直播的需求,直播电商B2B迎来新一轮的爆发期。


企业直播:解决营销行业四大痛点

企业营销一直是企业发展的重中之重,随着互联网的不断发展,不断为企业提供了更优越的营销条件。从传统互联网营销来看,企业营销一直都在不断发生着变化,从微博、微信的流媒体广告,再到自媒体营销时代的到来,不断创新的营销方式为企业提供了更多的发展机会。

企业直播的出现对传统营销形成冲击之势,不断改善企业营销的各个痛点,让营销进入新的时代。


传统的企业营销存在着三大痛点问题:

01
.获客成本高

传统的地摊、电话营销模式人力财力成本大,传播速度慢,覆盖范围小。


02
精准营销难

百分之九十以上的精力浪费在无效用户的身上,不光消耗人力物力,还贻误商机。


03
变现周期慢

传统营销从制造到消费末端周期较长,周转过多,风险大。


04
网上商城搞不起来,打开率低,推广费用高


传统零售企业也在尝试转型,比如发布自家商城的APP,例如万达的飞凡、美特斯邦威的邦购商城物美的多点等。此举收效其微,是因为单个用户手机经常使用的APP数量有限,天猫超市、京东自营等电商平台在早期占领了绝大部分全网电商流量,致使后来者的 APP打开率和使用率都很低,而高昂的引流成本使得从天猫、京东引流的道路也并不通畅。


随着市场竞争从激烈变惨烈,企业传统的市场营销已不适应企业的发展,这就需要根据市场实际情况实现企业营销管理模式的创新性发展,最大限度地提供企业市场营销能力和综合竞争力,从而促进企业的持续良性发展。

受新冠疫情推动,越来越多的企业开始尝试B端直播,涵盖教育、金融、汽车、医疗、IT互联网、传媒、家居、地产等多个垂直行业,反映出企业直播对不同行业的高适配性。在市场热潮和企业直播自身价值不断凸显的双重影响下,各行业企业B端直播应用渗透率将持续增长。


企业直播应用场景

企业直播主要分为培训直播、私域营销、数字会展三类

1)直播渗透各行业培训场景,企业培训直播市场尚具较大潜力

2)企业直播加持私域营销,助力企业客户高效获客转化

3)企业直播创新性玩法,数字会展趋势已来。


企业直播典型应用场景——培训直播

直播渗透各行业教学培训场景,市场蕴藏较大潜力。内部培训相对来说比较简单,主讲人提前准备好培训PPT课件,分享直播链接,其他员工点击进入直播即可。但如果内容较为敏感,一定要保证直播的私密性。所以企业直播一定要选择安全性、私密性比较高的企业直播平台。可以设置加密直播,进入直播后需要输入密码才能观看。或者设置白名单,每一个人对应一个密码,在后台可以看到密码是否已经被使用以及被谁使用。


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企业直播典型应用场景——私域营销

企业直播加持私域营销,助力企业客户高效获客转化,私域直播营销主要通过直播技术,为企业客户在视频时代打造的营销视频化、营销数据化和流量私域化的企业营销方式。通过直播沉淀至私域的用户价值与商家价值契合程度更高,从而能够达到更高的转化。


做好B端直播需要注意以下几个问题:

(1)谁来当主播

内部专家:企业高管、部门负责人、优秀员工等对产品了解,对商业模式清楚的内部人员。个人首推高管,因为高管是跟品牌绑在一起的,而且高管的团队比较稳定。

优质客户:某一个行业里较为成功的客户、某一个品类里比较典型的客户、实践中做的好的客户。

行业大咖:通过资源置换或支付报酬外聘专业人士、有影响力的嘉宾。


(2)如何选题

选题是直播的重中之重,可以从以下几个方面着手:

趋势热点:根据当下热点,可以结合产品的特点和行业的趋势选题。

直播分类:根据产品、营销和实践等不同的内容向客户分享干货内容。

分析总结:对直播不断分析和优化,丰富选题内容。


(3)如何引流

公众号:直播前提前在公众号中发布预告

朋友圈:多次在朋友圈进行宣传

社群裂变:将直播亮点体现在海报中,利用干货、奖励等方式通过社群进行裂变


(4)避免出现以下问题

1.自说自话,纯属硬广:硬广是十分伤害品牌的行为,直播内容一定要对客户有用。

2.产品直播变帮助文档:要想把产品讲得有趣味性,最重要的一点是需要融入个人的独到理解。

3.观众越来越少:注意语言艺术,先出结论,后论证,观众的耐心有限

4.缺乏互动:以通过设计红包、答题等互动活动来活跃直播氛围。


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企业直播典型应用场景——数字会展

伴随新冠疫情带来的线上直播热潮,众多线下难以开展的会议活动也纷纷尝试使用企业直播服务。数字会展指的是通过直播、VR等技术化手段,将传统线下的会议、展览会等参与人数众多的活动场景转移至线上,搭建虚拟场景,进行实时参与和互动的新型会展形式。


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企业直播发展趋势

企业直播应用渗透率将持续增长

企业直播因其使用门槛低,并能够涵盖教育、金融、汽车、医疗、IT互联网、传媒、家居、地产等多个垂直行业,应用普适性高,服务场景类型丰富,成为企业对内沟通和对外营销重要线上化端口。

数字升级背景下,企业直播在各行各业的应用渗透率将持续增长,先行者为大量传统企业提供营销范式。

基于“疫情防控时期”催化的线上消费习惯,企业、机构与众多新媒体平台共同创造、推进更多应用场景,再加上5G技术商用、云计算、AI等技术发展,可以预见,企业直播需求在2021年将进入井喷期。

未来的每一个企业,都需要建立一个自己的视频直播间,帮自己吸引粉丝,吸引客户,转化成交。直播是一个工具,用好了这个工具,它可以更高效、更低成本地为企业带来收益与软实力的提升。


未来,企业直播在人力资源、数据服务等更多企业服务领域可为企业带来的效益仍具有极大的想象空间。



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